Wyobraź sobie, że szukasz idealnych wakacji.

Od czego zaczniesz? Na co zwrócisz uwagę? Co będzie dla Ciebie najważniejsze?

Będziesz czekać na last minute, aby wybrać ofertę najkorzystniejszą cenowo?

Zapytasz najbliższych znajomych o opinie miejsc, w których byli?

A może zaczniesz od oglądania profili podróżniczych, aby znaleźć miejsce, które wyobrażasz sobie w marzeniach?

Być może masz już zarezerwowane idealne wakacje, bo rok wcześniej przeanalizowałaś wszystkie oferty jak tylko pojawiła się opcja firs minute?

To, w jaki sposób dokonujesz wyboru, zależy od Twojego Stylu Myślenia i tego, jakim typem klienta jesteś.

Czy wiesz, że sukces sprzedawcy zależy od jego umiejętności dostosowania języka do odbiorcy i zwróceniu uwagi na te elementy, które są dla danego typu klienta najważniejsze?

Aby skutecznie oferować swój produkt lub usługę musisz znać Styl Myślenia swojego klienta. Wiedzieć, w jaki sposób podejmuje decyzje zakupowe.

  • Czy woli je podejmować sam czy potrzebuje Twojej pomocy?
  • Czy ceni sobie opinię innych czy polega wyłącznie na sobie?
  • Czy sam/a analizuje ofertę czy potrzebuje Twojej wiedzy eksperckiej?
  • A może przychodząc do Ciebie ma w głowie gotową wizję, a Twoja sprzedaż zależy jedynie od tego czy właściwie tą wizję zrozumiesz?

To tylko nieliczne z pytań, na które odpowiedzi mogłyby sprawić, że zaczniesz sprzedawać dużo, dużo więcej.

W jaki sposób poznać Styl Myślenia swojego klienta?

Obserwuj klienta i staraj się dostrzec elementy, które pozwolą Ci odkryć, jaki ma Styl Myślenia. Przygotowałam dla Ciebie podpowiedź, na co w pierwszej kolejności zwrócić uwagę w oparciu o wykorzystanie metodologii FRIS.

 

Klient opierający się na Faktach

To klient, który wie, po co przyszedł. Będzie zadawał konkretne pytania, aby jak najszybciej dokonać zakupu. Jest to osoba, która wprost mówi, czego potrzebuje, ponieważ zależy jej na czasie. Najchętniej dokona zakupu od razu, a jedynie od Twoich umiejętności dostosowania oferty do jego potrzeb zależy, czy dokona zakupu u Ciebie.

Na co warto zwrócić uwagę w kontakcie z takim klientem?

Przede wszystkim pozwól, by to klient zdecydował. W żadnym wypadku nie przekonuj, go do rozwiązania, które sam/a uznasz za najkorzystniejsze dla niego.

 

Klient opierający się na Relacjach

To osoba, która nie lubi koncentrować się na szczegółach, istotne będą dla niej Twoje rekomendacje lub opinie innych klientów.

Na co warto zwrócić uwagę w kontakcie z takim klientem?

Stwórz przyjazną atmosferę. Zainteresuj się potrzebami i doświadczeniami tego klienta.  Zadawaj pytania otwarte, aby klient jak najwięcej opowiedział o sobie i aktywnie słuchaj tego, co mówi.

 

Klient opierający się na Strukturach

To klient, który ceni sprawdzone i przetestowane rozwiązania. Dokonuje przemyślanych zakupów. Zdecydowanie woli słuchać niż mówić. Niekoniecznie od razu podejmie decyzje, może chcieć najpierw dokładnie przeanalizować Twoją ofertę.

Na co warto zwrócić uwagę w kontakcie z takim klientem?

Skup się na precyzyjnym przedstawieniu oferty, a nie na finalizacji sprzedaży. Ten klient potrzebuje jak najwięcej danych i czasu, na ich przeanalizowanie. Nie pospieszaj go i nie wywieraj presji dokonania zakupu już dziś. Tu promocje i ograniczanie czasowe oferty nie zadziała.

 

Klient opierający się na Ideach

To klient, który podejmuje decyzje na podstawie tego, co widzi w przyszłości. Najczęściej wyobraża już sobie idealne rozwiązanie zanim je jeszcze przestawisz.  Będzie próbował Ci tą wizję przedstawić, ale trudno będzie od niego usłyszeć drobne szczegóły.

Na co warto zwrócić uwagę w kontakcie z takim klientem?

Pozwól mu przedstawić swoje wyobrażenia. Nie zadawaj zbyt wielu pytań od razu. Pozwól się zabrać w podróż po jego wizji. Dopiero jak to zrobi zadaj pytania doprecyzowujące, aby dostosować swoją ofertę do jego potrzeb.

 

Jak wykorzystać wiedzę o typologii klienta

 

Wyobraź sobie teraz, że to Ty sprzedajesz idealną wycieczkę swojemu klientowi. Spełniasz jego marzenie o wypoczynku, oderwaniu się od pracy, spędzeniu czasu z rodziną a może dzięki Tobie zwiedzi kolejny punkt na swojej mapie podróży.

Jak wykorzystać wiedzę o typologii klienta, aby kupił właśnie od Ciebie? Podczas rozmowy zwrócisz uwagę na elementy, ważne dla danego typu klienta.

Klientowi z dominującą perspektywą Faktów zadajesz pytania doprecyzowujące, aby zminimalizować ilość ofert, które przedstawisz. Zadajesz pytania trafne, aby nie marnować jego czasu. Zbierasz informacje po to, aby minimalizować ilość przedstawionych ofert. Najlepiej A lub B.

Klientowi z dominującą perspektywą Relacji zadajesz jak najwięcej pytań o doświadczenia. Jeżeli wyjeżdża na wakacje z rodziną – pytasz o to, co lubią dzieci, partner. Dlaczego? Bo ten klient będzie podejmował decyzje w odniesieniu nie tylko do swoich potrzeb, ale będzie szukał rozwiązania kompromisowego, które spełni oczekiwania całej rodziny.

Klientowi z dominującą perspektywą Struktur zwracasz szczególną uwagę na… ubezpieczenia. Cały zakres świadczeń na wypadek okoliczności nieprzewidzianych. Ten klient przede wszystkim minimalizuje ryzyko. Im bardziej wpłyniesz na poczucie jego bezpieczeństwa tym większa szansa, że ofertę kupi właśnie od Ciebie. Z dużym prawdopodobieństwem nie podejmie decyzji od razu, dlatego koniecznie przekaż mu wszystkie materiały, jakie posiadasz dotyczące oferty oraz… pozycji Twojej firmy na rynku.

Klientowi z dominującą perspektywą Ideii pozwól doświadczać. W jaki sposób możesz to zrobić w biurze podróży? Zabierz go do wymarzonego miejsca pokazując film przedstawiający pobyt w tym miejscu. Pracując w branży turystycznej warto obserwować osoby, które dzielą się swoim doświadczeniami podróżniczymi na You Tube. Jeśli tego klienta przeniesiesz w podróż do miejsca, w którym chciałby być i poczuje, że jest to idealne miejsce dla niego, jestem przekonana, że skorzysta z Twojej oferty.

Opisane powyżej wskazówki możesz wykorzystać w każdej branży. Wystarczy poznać swój Styl Myślenia, aby zrozumieć mechanizm jego funkcjonowania, a następnie nauczyć się rozpoznawać typy klientów.

Jeśli chcesz skorzystać z mojej pomocy zapraszam Cię do skorzystania z mojej oferty badania FRIS oraz warsztatu Poznaj Styl Myślenia swojego klienta i sprzedawaj więcej.

Instagram

To tutaj dzielę się krótkimi poradami i swoją wiedzą w pigułce. Dołącz do moich obserwatorów i poznawaj metodę FRIS® razem ze mną.

This error message is only visible to WordPress admins

Error: API requests are being delayed for this account. New posts will not be retrieved.

Log in as an administrator and view the Instagram Feed settings page for more details.

powered by FRIS®

powered by FRIS®

Masz pytania? Skontaktuj się:

+48 507 009 861

kontakt@zanetakajs.pl

Copyright 2021 Żaneta Kajs, project design SHABLON